佛山汇康纸业有限公司

最近几个不同公司性质不同产品客户的反馈和进展，我想和大家分享一下，不同客户，不同节奏，不同结果走向！

案例 1，TURKEY客户，有关我们林总的反射板产品，这个客户是2023.6月份从中国的阿里巴巴上找到我们，加了微信，视频沟通两次后，2023年8月份快递了样品后一直没有消息，2023.8月份到2023.10月只回复了1封邮件，说他们的项目有进展后他会联系我，后续我也保持了两个月一封邮件的问他项目进展的动作，直到这周，他的邮件告诉我，他们的项目快要试验成功，预计2025会投入到市场，刚开始只会需要1-2K只反射板，所以会在德国先采购，因为德国产品单价贵，所以后期他们大量需要反射板的时候会在中国重新开模具采购。

我就这个项目做了一份沟通总结，有关产品开模具事宜和细节事宜一一和他再次确认后，我自己保留了记录。因为按照他们的进度预计2026年会采购都已经算是比较快的了。相比起当中他的不理不睬，我产生的不理解，此刻明白了，反射板这个配套产品，只有配套工程进入市场后，打开销量后，他们才会大量采购这块的产品。从他们工程的试验到最终的订单，要3-4年的时间，真的是比我原来做体育场馆座椅工程的时间还要长。

案例2，澳大利亚（孟加拉国籍）客户，是我合作过水龙头订单，并一直保持联系的孟加拉国客户转介绍的客户。从2024.2月份，我记得当时我还在春节假期的时候开始联系，后续一直语音沟通他的需求，提供报价，验厂，沟通试订单的PI，在这期间，学习了大量对于水龙头，马桶，五金挂件，在澳州市场上特有的材质，认证要求，然后就在和他最后一次确认试订单PI的时候，他和我说，因为资金和他们新店的进展问题，这个项目要推迟一段时间，然鹅从5月底到现在，快要3个月了，WHAT’S APP和邮件都直接没有回复，我也就保持着一个月再发个邮件问问进展的节奏，但这种不理不睬就很考验你的耐心和脾气，我还曾经试着找我老客户想了解一下具体是啥情况，孟加拉国那边大爆乱导致了网络都没有了。所以我也只能保持平常心，偶尔发邮件问候的心态。

案例3：新西兰客户，从4月底到现在将近4个月的时间，接触的日用品产品系列，有卷纸，面盒纸，拉拉裤，厨房纸，卫生巾等等，总共现在在接触的是4个项目。

1）目前卷纸，厨房纸还有面盒纸属于打样完成阶段，等待客户结果阶段，在这个项目上，我们走访了6个工厂，3个工厂从沟通到面谈的变化还是很大的，这里的变化指的是，沟通到看厂后的实际区别很大。有两个工厂符合客户的认证，生产管理，生产规模的要求，其中有一个工厂就停留在了生产工艺上了，客户要的是双层压花，而工厂做的是单层压花。

2）纸尿裤和拉拉裤工厂，我们走访了一个工厂两次，很大上市的工厂，但最后发现，工厂的设备和原材料比客户需求要先进和超前，为了满足客户落后的需求，进入了第二步大量找厂验厂的阶段，现在在前期报价和出样阶段。这两个品目前有两个客户需要，对，为了更好地了解客户的产品，还托人从新西兰人肉带样，花了不少的M，这两个品的卡点是国内的生产线工艺和原材料 是以芯体的为主了，而这两个客户的需求还是以木浆生产线为主，而这个木浆生产线国内基本上属于淘汰性质 ，所以就前期很多工作属于白费状态！

3）卫生巾，属于常规尺寸和品类，唯一的卡点就是换供应商需要重新认证和单价上。这几个项目属于采购量还可以，但是前期要花费的精力以及下订单的可能性的掌握就会相对于比较复杂，并且会有账期。

案例4：以色列客户（1），从2018年10月份陪她广交会逛展后，到现在，一直有些小订单和新品在出，今年有些品的量也在相应的增加，而最近一个月沟通的新品，从OFFER到订单也就一个月的时间，虽然订单量不大，但是效率会很高，利润也会高很多。

案例5：以色列客户（2），从2014年到2018年，很多新品很多品的返单，到2019年他们转投在TURKEY采购后，订单的缩量，直到今年TURKEY和以色列的贸易中止，客户又把以前有些品放在了我们这边采购，今年目前就属于增量状态，新品提供样品确认到订订单也就15天的时间，虽然量不大，但是这种客户的信任度和粘度一直存在，所有的进展就会比较果断和顺利。

通过以上几个客户的案例接触，你会发现，客户产品要求不同，客户性格，客户公司性质不同，我们和客户关系粘度的不同，整个订单的走向完全会不一样，而我们能做的也就是保持足够的耐心，对于任何客户从来不放弃的心态，所有的新品，所有的客户都可以让我们接触和学习新的市场和产品的知识点同时，我们也要保持学习产品和外贸软实力，争取以最专业的姿态面对每一个客户。让客户知道选择你就是他最对的选择，你就是最了解他的那个人！

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