佛山汇康纸业有限公司

新冠肺炎疫情对全球外贸造成巨大冲击，但在佛山禅城，跨国企业博达集团却逆势新招了120多人。进入7月以来，公司同比往年已恢复增长。

这家年营收达30亿元公司是名副其实的“隐形冠军”。尽管在国内并不显山露水，但在非洲，瓷砖、纸尿裤、家电等多个品类在多国市场份额第一，成为仅次于华为、传音的中国制造的品牌代表。

依托佛山制造的产能优势深耕非洲市场，博达以瓷砖贸易起家，逐步拓展到家电、家具、日用快消品等领域，每年保持20-30%速度增长，还带动佛山泛家居产业在南非设立展示体验馆，成为商务部认定的首批国家级国际营销服务公共平台。

近年来，博达又大举向非洲当地布局工业化项目，从之前单纯全球化采购向采购和本土化制造相结合，打造强有力的国际供应链体系。即使在国内疫情最严峻的2月，该公司也下了1.2亿元的订单，向海外发出500个集装箱的货物。

近期，博达又转战以纸尿片为突破口国内日用快消市场，谋求探索出一条国内国际双循环的突围之路。

近年来，博达又大举向非洲当地布局瓷砖、纸尿裤等工业化项目。

贸易雄起

依托佛山制造，博达在非品牌影响力仅次于华为、传音

在广袤辽阔的非洲大陆，中资企业大约有上万家，90%为私人经营的小规模企业，而10%为规模较大的国际性集团，其中中国制造在非洲的代表，博达的影响力可以排上前十，仅次于华为、传音。

1999年，博达的创始人第一次踏上非洲大陆，看上了当地巨大的市场空白，做起了从中国出口瓷砖建材到坦桑尼亚销售的生意。而在国内，佛山是最大瓷砖制造基地，为了就近采购，公司也迁到了佛山禅城。

博达采取的是佛山工厂OEM+自主品牌输出的方式。“我们找新明珠等佛山知名企业代工，在非洲打我们自己的品牌。”博达集团副总裁吕谋笃说，依托佛山制造强大产能，公司能快速占领当地竞争少、高利润的市场。

短短几年时间，博达就在坦桑尼亚站稳脚跟，且业务越做越大。到了2006年，博达坦桑尼亚公司已发展成当地最大的建材进口商，市场份额一度高达70%。此后，博达又逐步往外扩张，相继在南非、肯尼亚、莫桑比克等开设分公司。

博达在坦桑尼亚瓷砖建材领域占据最大市场份额。

随着建材贸易生意做得风生水起，2014年，博达成立集团公司，实施多元化战略——依托佛山泛家居产业的优势，将业务拓展到五金、家具、家电、日用快消品等领域。

其中，日用快消品贸易是博达发力的重点。随着非洲经济的发展，消费者对日用品需求的爆发性增长，博达紧跟需求及时布局，适时在当地推广洗衣粉、纸尿裤、保温瓶、牛奶杯、节能灯等实用性强、性价比高产品，逐步获得市场的认可。

“全球哪个领域有大公司，我们就进军哪个领域。哪一行业的市场大，我就把中国模式移植过去。”吕谋笃说，博达看中的是像日用品、家电等背后的市场规模，目标是要成为“非洲的宝洁”“非洲的美的”。

2018年，博达携手佛山市商务局打造的佛山泛家居品牌产品（南非）展示体验馆，在南非约翰内斯堡开门营业。体验馆展示经营的产品包括瓷砖、五金、家电、快消、日用百货、家具等，在当地经销商大客户约2000多家，覆盖南非的9个省份，并通过保税仓将产品销售辐射到非洲南部的纳米比亚、博茨瓦纳、津巴布韦等国。

如今，该展示馆已带动金意陶、格兰仕、志高、雅洁五金等佛山70家企业参与，不仅成为佛山制造开拓南非市场的重要平台，还作为广东唯一的代表入选商务部认定的首批国家级国际营销服务公共平台。

博达携手佛山市商务局打造的佛山泛家居品牌产品（南非）展示体验馆，在南非约翰内斯堡打造佛山制造国际展销平台。

制造发力

开辟新跑道，工厂复制计划助非洲工业化发展

“我们不仅仅是一家跨国供应链贸易公司，还是具备非洲本地化制造能力的实业公司。”博达近几年进行了转型，吕谋笃颇为得意。

凭借着贸易起家，但博达并不满足于做国际销售的中间商。2016年，在坦桑尼亚开设东非最大的陶瓷厂；2017年正式启动工贸结合战略，并在当年开设了制钉厂、丝网厂、刺绳厂和网片厂以及在莫桑比克开设了铁皮瓦厂。

经过两年的酝酿，去年博达在培育非洲本土化制造上迎来了厚积薄发：在坦桑尼亚，洗衣粉工厂、瓦楞钉工厂投产；在肯尼亚，纸尿裤工厂二线机台投产；在莫桑比克，纸尿裤工厂启动；在尼日利亚，第一条产线还没正式投产，又要追加投资更多生产线……

作为制造布局中的样板工程，目前博达的肯尼亚纸尿裤工厂是按照中国高标准建设的现代化生产基地，第一条产线的年产量已达1.2亿片。

“非洲纸尿裤工厂目前正处于产能转移前期，未来相信在非洲相关国家的政策驱动下，纸尿裤产能将大规模转移到非洲，而且每个国家都会开办区域性的工厂。”吕谋笃表示，今后，博达的非洲工厂还将在非洲其他国家复制，以中国模式带动当地工业化的发展。

在“国际贸易+本土化制造”的双重支撑下，博达的产品已经在非洲多国畅销，注册了25个商标，旗下品牌也在当地拥有极高的市场占有率。

之所以能在非洲市场上一往无前、攻城略地，吕谋笃认为，博达的致胜之道在于本土化。

从产品来看，博达专门针对非洲消费者定制合适的高性价比产品。以洗衣粉为例，非洲是沿海国家，洗衣主要用地下水，但非洲地下水的的硬度很高，是中国的5-10倍，因此需要为当地定制特殊的配方。

在渠道上，博达也是一直坚持深耕当地。目前该公司在非洲拥有5000家经销商，数万家终端门店。“我们对渠道控制，保证了我们的产品很通畅输送到消费者手上。”吕谋笃说。

博达的本土化战略还体现在对当地经济增长和就业的带动。如坦桑尼亚的陶瓷厂就为当地政府带来上千万美元税收，为当地提供1500个直接就业岗位。

目前博达共有3000多名员工，其中在非洲员工超过2000余人，非洲本土劳动力占了八成。当地员工更了解当地市场和需求，只要肯努力，销售业绩也会非常突出。

疫情逆袭

推动内部变革，研发新品进军国内快消市场

今年，突如其来的疫情在全球爆发，对外贸企业造成极大冲击。所幸的是，博达应对得当，反应及时。

早在疫情发生之初，博达就预判国内产业链短期内难以恢复，而在2月10日广东复工复产当天，博达就签下了总价值1.2亿元的合同。佛山的供应商2月底复工率已达85%。整个2月份，博达向海外发了500个集装箱的货物。

到了3月初，欧美疫情爆发，博达第一时间成立了非洲疫情监控中心，监控海外的疫情。

利用疫情调整的契机，博达也实施了内部管理变革。一方面公司承诺坚决支持不裁员，不降工资；另一方面加强对跨国经营的本土化再造，进一步发挥非洲当地员工的主动性。“本地化是跨国公司发展的基本路径，本地化是未来的大趋势。”吕谋笃说。

此外，博达还针对所有费用支出进行优化，开源节流，大大节省了管理费用，管理标准化、节省化，为未来发展打好基础。

从销售业绩看，公司3月份受疫情疫情影响销售额开始下降，4月一度下滑了30%。但到了5月就开始恢复，6月恢复到往年正常水平，7-8月同比往年实现增长。在吕谋笃看来，疫情即使还在持续也不用畏惧。“因为公司的营利恢复了，员工向心力增强了。”

疫情期间，博达集团逆势新招了120多人。进入7月以来，公司同比往年已恢复增长。

近期，中央提出逐步形成以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局。以此为契机，过去一直深耕海外的博达也开始谋求转战国内市场。

“在国内，我们还是要做比较有影响力领域的产品，瞄准快消行业的大市场。”吕谋笃说，尽管快消行业竞争对手众多，但博达还是希望延续在非洲的优势，瞄准广大的相对中低端的消费客群，走高性价比的路线。

试水国内市场，博达首推的是“kisskids”品牌的纸尿裤。针对国内消费者使用习惯，博达重新投入研发新产品。“我们做了很多设计改良，纸尿裤表层有上万个透气孔，与国内同类产品相比，舒适度、透气等性能更胜一筹。”吕谋笃坦言，目前公司已针对产品建立了专门团队运作，主攻电商渠道，但国内消费者对此认知仍然不足。

为此，博达在线上线下同步推广“kisskids”品牌，而禅城区经济和科技促进局也将其纳入到“禅城优品”计划，面向全区加大推广。

无论国内还是国外，博达对未来还是充满信心。“疫情就是一次供给侧改革、产能优化，只要需求并没有消失，疫情之后肯定会迎来大发展。”吕谋笃说。

【南方日报记者】罗湛贤

博达集团供图

佛山汇康纸业有限公司