佛山汇康纸业有限公司

即便有如此庞大的生产量和销售量，“成人纸尿裤”在市场上依然少有人关注，甚至当电商平台的负责人对刘从海的淘宝店做回访时，语气间都透露出对“2.5亿”数据的质疑：“能卖那么多？有这么多人在用吗？”

记者｜吴淑斌

编辑｜陈晓

摄影｜缓山

低调的生意

要找到刘从海的纸尿裤工厂并不容易。厂房租在黄河南岸的大坝边，已经接近济南市区边缘。从市里一路开车向北，会穿过不少荒凉的平房区，房檐上挂着一些老旧褪色的广告牌。如果只是跟着地图导航，就会被带到一条车辆无法通行的小路上，因此行车路线必须严格按照厂里员工的指导：“上了黄河大坝左拐，第三个大门，门口有四条减速带。”

大门有3米宽，但并不起眼，也没有醒目的招牌，人的视线很容易被门口停着的2米高的大货车挡住。即使站到门口，一时间也很难把这个简易大门和里面4000多平方米的厂房、几亿片纸尿裤的年产量联系起来。工厂深处有一间十来平方米的小屋，那是刘从海的办公室。屋子里摆了一个短沙发、一套办公桌椅、两盆绿萝和玻璃茶几，茶几上放着几张作为纸尿裤原材料的卷浆纸，办公室里唯一的照明工具就是屋顶的一只白炽灯泡。

简陋的硬件配备，倒是符合刘从海的性格。老员工对他的总结是：低调。在接到采访电话后，这个朴实的山东男人犹豫了一下午才勉强同意。刘从海今年39岁，黑瘦，总是穿一件灰蓝色棉衬衫和休闲款的羽绒外套，看着有一股精神劲儿。年轻时在老家农村收购棉花，后来又到济南做物流生意，跑了几年大货车，脸上有常年风吹日晒的痕迹。跑车的人总是饥一顿饱一顿，他落下胃病，现在和员工外出吃饭时，唯一不喝酒的刘从海就担任司机的角色。

刘从海在纸尿裤工厂里

2013年，刘从海买入第一台生产设备，开始做起成人纸尿裤生意，自产自销。“成年人还用什么纸尿裤？”8年来，每每向别人介绍起自己的生意，他总会听到这样的疑问。在人们的普遍认知里，纸尿裤天然与婴儿捆绑在一起。而一个被忽视的现实是，2019年中国60周岁及以上人口已达2.5388亿人，占总人口的18.1%。今年“两会”上，总理李克强提到中国老龄人口增长到2.6亿。这2.6亿老人中，有相当数量的瘫痪长期卧床、半失能的老人，这些因各种疾病引起失禁的人需要用成人纸尿裤。

2020年，刘从海的企业卖出了2.5亿片纸尿裤。他在黄河的南北大坝上租了两处厂房，投入5条生产线。罩上头套，经过风淋室清洁后进入车间，人和人的谈话声会迅速被机器的轰鸣声淹没。工人的头顶上有一块电子屏幕，显示着车间的实时生产速度：“162片/分”——当达到210片/分的最高生产速度时，一天能生产70万片纸尿裤。

即便有如此庞大的生产量和销售量，“成人纸尿裤”在市场上依然少有人关注。在搜索引擎里输入“纸尿裤”关键词，快速跳出的页面里尽是儿童纸尿裤广告、儿童纸尿裤安全测评、儿童纸尿裤排行榜等内容，与成人纸尿裤相关的信息寥寥无几，甚至当电商平台的负责人对刘从海的淘宝店做回访时，语气间都透露出对“2.5亿”数据的质疑：“能卖那么多？有这么多人在用吗？”

隐秘而广阔的市场

进入行业之前，刘从海也没有想到，有这么多成年人需要用纸尿裤。他只是模糊地感觉，“卖这东西能挣到钱”。刘从海似乎是个注定要做生意的人。他生长在山东菏泽农村，小时候有商人进村收购村民种的西红柿、青菜，开来拉货的三轮拖拉机，10岁的刘从海“喜欢得不得了”，绕着三轮车一圈一圈地转。小学三年级时，他就向父母提出想辍学做买卖，“看到人家做生意，羡慕得不行”

他在村小上学，但心思从来不在课堂上，常常被罚站，在教室门口一站就站到太阳落山的时候。他还留级了好几次，好不容易熬到初二，已经是16岁的大龄学生，自认为还不错的语文成绩也只有五六十分。最终，父母点头，同意他辍学了。

那是上世纪90年代末，刘从海身边不念书的朋友纷纷进城打工，那时去城里的电子厂是最时髦的选择。但他“铁了心要做买卖”，买了辆大货车，留在村里收购棉花，再倒卖到城里赚差价。凌晨4点，天还黑着，刘从海就开着车到各家地里收棉花，装车、运输、贩卖，晚上再赶100多公里路回来，到家时已经是深夜。路上困得不行，只好让坐在副驾驶位置上的父亲用力掐自己的胳膊。不过，收益倒也可观，遇上行情好的时候，一天能挣五六百块钱。那时候，青岛电子厂的年轻工人每个月的工资只有2000元。

后来随着通信的发展，农村有许多人家装了电话，很容易知道城里棉花的价格，收购行业的利润被严重挤压。刘从海就从老家来到济南，和亲戚合伙做物流生意，自己开着货车，专跑菏泽到济南的路线。物流业像毛细血管一样四通八达，对市场的变化有最敏锐的感知。2008年，刘从海第一次给菏泽的一家成人纸尿裤工厂拉货，这家工厂进口国外的半成品，拆解包装之后，重新贴牌。刘从海把货运到济南市，再发到各地的代理商手中。

“城里人还用这玩意儿？”拉货时，刘从海心里冒出这样的疑问。我问他，之前在村里知道成人纸尿裤吗？他连连摆手，一口气说了五六个“没有”，“听都没听说过”。农村也有瘫痪卧床的老人，家人用旧衣服做成尿布，或是垫个小床单，弄湿了以后再换洗。冬天最麻烦，老人的棉裤打湿后很快就冻僵了，洗床单的人也冻得手通红，“都受罪”。

作为失禁护理产品，成人纸尿裤的设计脱胎于婴儿纸尿裤，其材质和婴儿纸尿裤差不多，通常包括无纺布、卫生纸、高吸收芯层、底膜等，但成人纸尿裤的大小是婴儿纸尿裤的三倍，吸收力和吸收量大得多。它是老龄化社会与经济文明并行发展的产物，在上世纪70年代末80年代初才开始商业化，比婴儿纸尿裤晚了30年，但发展速度却很快。2011年，日本最大的纸尿裤生厂商尤妮佳的成人纸尿裤销量首次超过了婴儿纸尿裤。

1996年，台湾纸尿裤品牌“包大人”最先进入中国大陆市场，但没有引起太大的波澜。直到2010年前后，成人纸尿裤在中国大陆还是个稀罕物。但2010年，中国的老龄化速度已经明显加快。根据全国老龄工作委员会办公室的数据，我国的老年人口由年均增加311万发展到年均增加800万，特别是80岁以上的高龄老人和失能老人保持了年均100万的增长速度。也是在那一年，居民每年人均可支配收入首次过万元。

拉货的次数多了，刘从海敏锐地嗅到了商机——其他货品一星期拉一趟，成人纸尿裤两三天就能拉走一车。再后来，工厂做一天就能卖完一天的货，货刚拉到济南，就被一线城市的代理商分完了。代理商签完单后，总拉着他问：“下批货什么时候来？”刘从海做买卖的心思又活络起来。2013年，他在老家找了几个亲戚，从农村信用社联保贷款，还到处借钱，凑出170万元，买入第一台生产设备，做起了自己的成人纸尿裤。

纸尿裤工厂车间

刘从海只做成人纸尿裤的生意。他也给婴儿纸尿裤拉过货，感到婴儿纸尿裤的市场明显更庞大，一天能拉走好几车货，利润空间也更高。大品牌婴儿纸尿裤的售价能达到成本的三倍以上，但这个市场已经被几个大品牌分割垄断。“年轻的父母只认几个大牌子，杂牌子、小牌子的东西很难进入市场，家长们都不愿意买给小孩用。”相比之下，成人纸尿裤似乎还是一片跑马圈地的蓝海，生产门槛低，“有台机器，谁都能干起来”。客户也不认牌子，只对价格高度敏感。刘从海告诉我，每片成人纸尿裤的成本大约是8毛钱，平均售价1块钱；每片便宜一毛钱，就可能增加一大批客户。

刚入行时，刘从海和雇来的三个业务员到处拉订单，把货一点点地供给济南市区各家医院门口的小便利店。最初两年，厂里唯一一台机器开一天，做出来的纸尿裤得卖上一周。由于销售速度太慢，没有回流的资金购入新的生产原料。最艰难的时候，刘从海把车低价卖了。为了省7块钱的打车费，愣是从济南火车站步行八九公里回家。凌晨3点多，他睡不着觉，常常一个人跑去仓库打包装货，干完活儿就坐到黄河边上，愁得掉眼泪。

转折发生在2014年的夏天。夏季原本是生意淡季，纸尿裤捂着热，许多老人又改用尿布。在济南周边跑了大半个月依然没有订单之后，刘从海打算试试电商。那时，在淘宝上卖成人纸尿裤的商家屈指可数，刘从海总算打开了销路，广东、江苏、浙江等沿海省份的订单源源不断。2015年的销量从700万片增加到3000万片，订单数终于跑赢了机器的生产速度。刘从海随后又租下了黄河南岸的厂房，购入4台更先进的新机器。

“客户”

见到刘从海的那天，济南正经历一场严重的倒春寒，一天之内气温下降超过15摄氏度。但生产并没有停下来，按照计划，这天刘从海原本要到天津找朋友周转一笔资金，临时又被厂里加产的事情拖住了。从车间出来时，天色已晚，办公室有些昏暗，唯一一盏白炽灯的灯光微弱地弥散开来。刘从海坐在摆着纸尿裤原料的茶几旁，眼睛闪亮，双手在空中做出合拢姿势：“等我把两个厂房都整合到一块儿，成本再降下来，有时间了，我就去走访这些支持我很多年的客户。”

2018年前后是刘从海的生意增长最快的时期，公司从60人迅速扩张到100人，销量也在那年翻倍，达到1.6亿片。这和“客户群”的扩大不无关系。但“客户”们并不是影视剧里常见的西装革履的商界精英，而是一群正在经受疾病折磨，但又想守住自己的独立和尊严的老人。

2018年，我国60岁以上老年人达到2.49亿，首次超过了15岁以下的人口数量。那一年，全国成人纸尿裤的消费量已经超过了4亿片，但成人失禁用品的市场渗透率只有4%左右，远低于世界平均12%的水平，这意味着市场依然高度不饱和。也是在那时，刘从海感觉到产品开始下沉，店里发往县城和农村的纸尿裤越来越多。刘从海有一个乡下的远房亲戚，家里有老人瘫痪在床，过年时，他开车给亲戚送去了几箱纸尿裤，“村里人也能接受这东西了，就是会省着用，洗洗晒干后继续用”。

当一个老人用上纸尿裤时，往往意味着衰老已经不只是头顶的阴云，而化成切实又冰冷的雨滴，滴落在他身上——他的身体机能已经无可挽回地衰退了。对很多老人来说，这是个有些残酷又无奈的秘密，他希望尽力保守这个秘密。

成人纸尿裤是从前年开始出现在陈秀莲的生活里。她今年52岁，曾经是甘肃省某艺术团的成员，经常参加“文化下乡”演出或是县里的联欢活动，在地方宣传稿的照片中能露露脸。在和我聊天的一个多小时里，她总是不放心地叮嘱我，一定不能写她的名字。“万一别人能从网上查到我的照片呢？”明明是担心，又流露出一丝骄傲。

第一次遭遇尴尬的场景，陈秀莲“一辈子都记得”。她去单位开会，老旧的办公楼只有楼梯，陈秀莲一口气爬上五楼，没有大喘气，但感到大腿处传来一股湿热，低头一看，发现自己的裤子湿了。陈秀莲的脑子“嗡”的一下炸开，陷入一片空白。对爱跳舞的陈秀莲来说，这是“很老了”的象征。她躲进厕所，换上平时放在单位里的练功服应急，然后坐在马桶盖上用手机搜索。“轻失禁”“中老年女性”“纸尿裤”等词在同一个网页文章里显示出来。一整个下午，陈秀莲小心翼翼，不时地低头检查自己的裤子，终于挨到了下班时间，她连自行车都不敢骑，拦了辆摩的冲回家。

据上海仁济医院泌尿科主治医师李佳怡介绍，我国的成年女性中，约有30%的人可能患有尿失禁，但能够主动就诊的尿失禁患者不足10%。陈秀莲试图抗争过，每次自觉“情况不对”，她马上停下手中的事，快速向卫生间挪动，步子又不敢迈得太大，但不是每次都能成功避免“那事儿”发生。她又想用卫生巾来解决问题，无奈卫生巾的吸收量太小，总是容易侧漏和后漏。冬天衣服厚，还能藏得住，夏天天热时她总得往包里塞一条薄薄的裤子备用，直到在一次去做新冠核酸检测的路上，她把备用的裤子也弄湿了。回来后，陈秀莲给女儿发微信：“给我买点儿那种现成的东西吧，网上说有卖的，我出门就可以穿了。”

用上纸尿裤后，陈秀莲表面的生活没有太大改变，但她觉得，自己已经走入了人生的另一程。她把纸尿裤塞进了卧室卫生间的柜子里，即使是对最亲密的姐妹也绝口不提。有时看到团里那些跳得起劲的姐妹，陈秀莲就在心里揣度：“她们会不会也在偷偷用？”她对“这东西”的情感复杂，总是不愿意直接说出“纸尿裤”三个字。“用上后感觉自尊都少了几分，但好歹在外人面前守住了尊严。”

这两年来，刘从海收到越来越多的买家留言，请他们不要在外包装上写“成人纸尿裤”的字样。其实，打包好的成人纸尿裤从外形上看，和普通的抽纸没什么区别，但收货人总担心，别人能通过快递单上的小字或是发货公司的名字，发现自己的秘密。

衰老是时间对人体必然的剥夺，成人纸尿裤的主要“客户们”除了遮掩，基本无力抵抗，只是希望不给子女添麻烦。刘从海告诉我，店里30-50岁年龄的首次购买者占一半以上，大多是孩子为父母购买。许多老人用完后，会自己回购。似乎为自己买纸尿裤，是一种退而求其次的独立表现。他们大多不会网购，总是拨打包装袋上的电话，再给客服留下地址和电话。公司甚至收到过一封老人寄来的手写信：“我想要购买纸尿裤，上次的纸尿裤尺码太大，请公司改进。”落款标注了他的地址和电话。

养老院

刘从海最大的“客户”是老年公寓。

刚创业时，有三四年的时间，刘从海会开着一辆电动三轮车，给济南的20多家养老院送货，如今他依然坚持每年自己给华森老年公寓送货。这是济南规模最大的一家养老院，建在不高的半山腰，有五栋两层的公寓楼，住着190位老人，其中三十几位失能老人需要用纸尿裤。下午3点多正是老人们的休息时间，十几个老人在一楼大厅里看电视，他们大多70多岁，安静地坐在椅子或者轮椅上。

护工周燕春负责公寓的管理工作，她提醒我，这些老人患有不同程度的阿尔茨海默病，或是有脑血栓、脑梗留下的后遗症，引起了失禁，也无法与人正常交流。我试图和一位坐在身边的婆婆攀谈。老太太似乎很想与人谈话，她双手比画着，嘴里急切地发出“嘚嘚嘚”的声音，随后一把握住我的手摩挲着，又紧紧地贴到自己的脸上，“嘚嘚嘚”的声音变得缓和。周燕春说，这位老太太有时脑子清醒，但有语言障碍，说不出话来。

养老院里的老人

周燕春50岁出头，做事麻利，说话语速快。看护这些老人时间久了，她有个最简单的总结，“当成小孩子照顾”。坐在身边的一位婆婆忽然拍了拍我，示意我看地面，自己则弯下腰，伸手在空荡荡的地面上扒拉着，“这里全都是棉花”。周燕春也不制止，只是提醒她，“坐好了，别摔棉花堆里”。也有老人情绪激动，不停地质问身边的人，为什么孩子放学了还没回家？周燕春顺着她的话安抚：“还没到放学时间呢，还要再过两个小时。”

“她的儿子其实都50岁了。他们好像困在那段孩子上学的记忆里，出不来了。”周燕春放慢语速发出感慨。在养老院里，找孩子是老人们最常做的事情。“把老人送来这里的孩子，没有不孝顺的。”她给我细数了每天需要为老人们做的各种事，从早到晚，几乎没有停下来的时候。对于上班族而言，仅仅按时给老人更换纸尿裤，就是一项难以完成的任务。把老人送到这里，时常来看看，是他们不得不做的选择。

在二楼的房间里，子慧坐在床边陪着父亲。她每周带孩子来两三次，就坐在一旁，看父亲安静地躺着，房间里只有孩子拿手机看动画片的声音。父亲56岁，已经卧床一年多了，头发白了一大半，看起来虚弱得像六七十岁的老人。他说不出话来，任由护工给他喂饭、擦脸、换纸尿裤，有人盯着他时，就咧开嘴笑，露出整齐的白牙，像个乖巧的孩子。

他和年轻时完全不同。子慧说，以前父亲在村里做建筑工作，“因性子不好，村里没人敢惹他”。但父亲患有癫痫，曾从脚手架上摔下来两次，伤到了脑子，50岁出头就出现了阿尔茨海默病症状。子慧的妈妈去世早，姐妹俩都在济南上班，没人腾得出手来照看父亲。2018年刚被送进养老院时，父亲的脑子还清醒，腿脚也灵活，能和女儿聊上半天，但脾气依然大，常常不听护工的安排，一个人到处溜达。慢慢地，症状越来越严重，坐也坐不住了，只能长时间躺着。他脑海里的记忆和脾气一起逐渐消失了，如今只记得子慧的名字，无论谁来看望，都喊着“子慧”。

在养老院里，每位老人的床头都会贴着小名牌，写着姓名、年龄、入院时间。在这里，他们的姓名很少再被提起，常被“某人的父亲”“二号床”“那个退伍老兵”替代了。每天，周燕春和护工们要给老人们换5次纸尿裤，如果某位老人有腹泻的问题，用量还得翻倍。刚来的老人多有不配合的，特别是老太太们，会一把甩开周燕春的手，大声呵斥：“干什么呀！”也有的老人勉强穿上纸尿裤后，总想用手撕开。我问周燕春，最后如何解决？“不用解决。”周燕春回答，“老人们都有尊严，都爱面子，可一旦完全无法独立照顾自己了，就没法在乎了。”

最后的屏障

对子女来说，纸尿裤代表着另一个心理的坎儿——到需要给父母用纸尿裤的日子，离分别的时刻就更近了。

沈玲的父亲在使用纸尿裤前，有过一段“别扭的时候”。作为退伍军人，“男子汉的力量”一直烙在父亲的身上。在沈玲的记忆里，父亲似乎永远是个粗放的东北汉子，能让自己骑到他的脖子上，凑在街头看热闹。在拿到肝癌晚期的诊断结果后，60岁的父亲迅速地衰老下去，身体一天比一天虚弱，下床成了一件难事，但从来不用沈玲买回的成人纸尿裤和尿垫，每次在妻女的搀扶下，从床边蹒跚地走到厕所，都像翻越了几座大山一样气喘吁吁。即便如此，他依然坚持自己站着上厕所。

直到有一天，沈玲劝说父亲使用纸尿裤时，父亲没有再抗议，而是默许了。“我隐隐感觉，我们告别的时候快要来了。”沈玲说。她在网上买了一箱纸尿裤，边下单边掉眼泪。几个月后，父亲去世，家里还囤着三大包没有用完的纸尿裤。

在网络上搜索“成人纸尿裤”，发现讨论很少。不像年轻妈妈们热衷于在母婴网站上讨论婴儿纸尿裤的质量、价格，只有极少数人会在社交平台上提到成人纸尿裤，但往往带着浓烈的情感。有人在自己的社交空间里回忆对长辈的最后记忆：“梦里拿起便利签，写着要给奶奶买的东西，一个松软的枕头，小桌子，好多挂面，明亮的台灯，成人纸尿裤。醒来才想到，她去世一年了。”

刘从海也记得一个老太太，80多岁，北京人。虽然儿女都在北京，但她不愿麻烦子女，独自照顾瘫痪在床的老伴儿。客服孙婷婷教会她网购纸尿裤，从2013年起，老太太就在店里买纸尿裤，总是定期回购，纸尿裤大了、小了，或是快递有问题了，她不懂得在淘宝上找客服，一个电话就打给刘从海，连续买了5年。

有一天老太太给刘从海打来电话，告诉他，老伴儿已经去世了。她和老伴儿年轻时总吵架，等到没法吵时，还得伺候他，但“磕磕绊绊几十年，现在人走了，没有伴儿了”。刘从海说：“她应该也是想感谢我们，教会她买纸尿裤。有了纸尿裤，她不用再担心出门买菜时，床又弄脏了。”

如今，刘从海接触数据的时间比接触客户的时间多。公司的销售曲线从2014年起一路走高，从500多万片升到去年的2.5亿片。去年因为疫情期间口罩生产需求量大，无纺布涨价提高了成本，销量增速有所放缓，但刘从海也有新的规划。他不再只盯着“走量”，而是计划发展出一个高端品牌。

婴儿纸尿裤经过半个多世纪的更迭，除了核心吸收芯体的改进之外，还不断推出超薄、透气、亲肤等概念，使用更小巧的机器模具进行剪裁，并在外层的无纺布层加上超柔设计，以适合婴儿娇嫩的皮肤，甚至与时尚IP联名，强化时尚属性。而大多数成人纸尿裤依然只守着最基础的功能，舒适度的设计远不如婴儿纸尿裤精细。“老人穿着不舒服，也没有更好的办法。”刘从海计划给产品换上透气不透水的外膜，再用无纺布代替如今的塑料布，增加柔软性。他说不出“银发经济”之类的词，只是和10年前一样，感觉市场在朝新的方向发展——品质更好的成人纸尿裤能产生新的市场，“也能让老人家少受点罪”。

（本文刊载于《三联生活周刊》2021年13期，文中子慧、沈玲、陈秀莲为化名）

佛山汇康纸业有限公司