佛山汇康纸业有限公司

那么，竞争白热化的纸尿裤市场是否可以采用新零售模式呢？

当几乎所有纸尿裤品牌还在采用传统零售模式拼杀的时候，有一个企业打破常规，创立纸尿裤【MFM】新零售模式，从西南地区开始攻城略地，年销售突破10亿，成为纸尿裤西南王。

10亿是什么样的概念，目前国产纸尿裤企业，自产自销达到这个规模的几乎没有，而10亿也足以跻身中国纸尿裤市场十强。

这家企业是卡布国际，创立于2010年，短短几年的发展，在行内享有非常高的知名度。市场已开发全国20多个省市，销售团队近3000人。

卡布就是中国纸尿裤新零售模式探索和破局者，一起来看看卡布MFM究竟是如何运作的，起到怎样的成效。

卡布结合当下母婴实体店的现状，通过实战总结出MFM母婴新零售服务模式。通过微型活动（M）搭建起门店与消费者沟通的桥梁，通过现场真实、有趣的互动体验，建立起门店与消费者的信任基础，基于信任，积累批社群种子用户，激活微社群（M），再通过社群的口碑传播进行会员裂变（F），三者相辅相成，缺一不可。MFM模式为门店打通了线上与线下，多触点引流，同时门店的人性化服务模式，让消费者享受到管家式的服务，又能得到实惠，增加了门店与消费者之间的粘性。

以前的社群运营多数是通过促销等相关利益驱动消费者，俗话说“以利相交者，利尽则散”，通过促销能够短时间能获得大量的用户，但是这已经偏离了社交的本质是基于信任，通过口碑进行分享传播。这也是为什么很多母婴店建立的宝妈社群都成为了“僵尸群”的原因，因为没有信任的基础，母婴行业是更加相信熟人推荐的行业。

而微型活动通过线下举办不同主题的“妈妈班”，15-20人的小型活动，门店很容易就能与消费者建立连接，做到一对一深度沟通，了解真实的消费需求，这一点是核心，因为新零售重点不是数据，是要读懂消费者，做好服务。

消费者与门店在社群互动交流

有信任的基础，微社群运营才有“根”，后期通过母婴知识、促销礼券、社群下单、送货上门等相关服务，加强与消费者之间的沟通，形成营销的闭环。所以，很多母婴店看似进店率低，但实际上销量却持续上涨，原本线下的购买行为已经转移到社群下单。换而言之，现在即便你的线下经营得很好，你的会员依然很容易被别人拦截，而且不知不觉完成了线上的销售。

消费者通过社群下单购买

社群中有了活跃的会员就能轻松实现会员裂变。而裂变的过程不是简单地做促销，打价格战，而是基于消费者的高品质购物体验，这里的高品质既包括产品，也包括平时的服务，消费者在获得让利时，就能主动分享给周边的朋友，达到裂变的效果。

这就是卡布MFM母婴新零售服务模式，简单有效易操作，不仅帮助门店打造线下体验式消费场景，同时打通线下与线上，构建起母婴实体店新的运营模式。

★ 卡布MFM模式分析

卡布的模式是之所以成功，解决当前母婴店拓客难，交流效率低，购买方式单一等痛点，通过聚焦策略，大大提升了运营效率。其中，有几点非常值得关注。

1、拓客——人：通过微活动，把目标消费者聚集到一起，不搞大活动，精准锁定目标客户。

2、沟通——货：通过微社群，以高价值的产品影响每一个消费者，建立品牌心智，培养忠实消费者，借助他们的社交圈裂变。母婴店通过销售纸尿裤，带来了更多潜在消费者。

3、购买——场：目标明确，完成销售。如良品铺子，充分满足消费者在购买需求满足的最短路径，原本线下的购买行为已经转移到社群下单。

4、聚焦——高效率：纸尿裤的毛利较低，所以很多门店不重视。但是我们看到Costco在极低毛利的情况下快速成长，在于高效率。母婴店的商品不在于多，比如纸尿裤品类，母婴店和卡布合作，不仅提升了纸尿裤的销量，而且加强了与消费者之间的链接和信任，从而吸引更多消费者，解决了客流减少的问题，还提升了连带销售。

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